在新能源物流車市場，深圳一直扮演領軍角色。行業數據顯示，從2015年規模化推廣至今，深圳已經連續六年保持全國銷量第一，是全球新能源物流車保有量最大的城市。

在市場推廣、政策制定、行業規范、基礎設施建設，以及商業模式等方面，深圳為全國提供了豐富的發展經驗，是很多城市借鑒的藍本。

為了促進新能源物流車的推廣與應用，電車資源以深圳為研究案例，對其市場概況、商業模式、產業動力、機遇與挑戰等多方面進行調研，希望通過本篇報告，為行業發展提供些許參考和丁點價值。

本篇為【商業模式篇】，將從市場概況、發展歷程、與銷量金融關系、對產業作用與意義等方面展開分析。

1.1“運營模式”的產生

2014年， 國務院辦公廳印發《關于加快新能源汽車推廣應用的指導意見》，確定完善新能源汽車推廣補貼政策，擴大物流車等公共服務領域新能源汽車應用規模。但是，當時新能源物流車還處于“萌芽階段”，產品不成熟、配套設施不完善，難以獲得消費者信賴，推廣陷入難題。

2015年，深圳出現一批“新能源物流車運營企業”，提出以“租賃”代替“購買”的形式提供車輛，并解決充電和售后等問題，從而打消了用戶顧慮，促成了早期車輛的推廣與應用。新能源物流車由此創造了一種全新的經銷模式——運營。

“運營模式”是新能源物流車商業模式的一大創新，對產業發展具有重要意義。雖然后續不一定以租賃為主，但是這一模式的出現，為新能源物流車注入了更多服務的理念，無論是后來第三方運營商迭變，還是車企經銷體系的建立，都深深融入了這一理念。

作為運營模式的“起源地”，深圳新能源物流車市場深受運營模式影響。據行業數據統計，截止到2020年，深圳新能源物流車保有量為9.4萬輛，其中絕大部分由租賃運營企業采購。

而據航通北斗數據顯示，截止到2021年3月7日，平臺接入新能源物流車數量為33410輛，這部分正在運行的車輛，全部在運營商名下。

1.2深圳頭部運營商

深圳運營經銷商，不僅決定本地市場走向，對全國新能源物流車市場也具有一定影響。

據電車資源不完全統計，到目前為止，深圳有超過100家新能源物流車運營商，其中車輛在1000輛以上的運營企業有15家，車輛規模占比接近50%。在這部分頭部運營經銷商中，不乏區域和全國性企業。例如，前海中能等經銷商是同時耕耘珠三角多個城市，車輛規模最大的地上鐵在全國有超過4萬輛車。

經過幾年時間發展，深圳新能源物流車市場經歷了多次重大洗牌，根據航通北斗接入車輛數量統計，目前車輛規模排名靠前的是：地上鐵（租售品牌車型：瑞馳、華晨鑫源、南京依維柯、東風凱普特等）、中鑄凱旋（開瑞、吉利）、前海中能（開瑞）、盈海（南京金龍）、開新（開瑞）、鑫能（東風）等企業。

目前深圳新能源物流車運營經銷商主要有四種類型：

第一種，第三方運營商，例如地上鐵、中鑄凱旋等，這類企業一般租售多個品牌車型，采購主導因素是車輛品質、售后服務等其他市場因素，屬于車企的大客戶。

第二種，車企入網運營經銷商，例如前海中能、輝瑞等，這類企業和傳統經銷商一樣，一般只租售單一品牌車型，但融入了“運營模式”的理念，是近兩年商業模式的一大趨勢。

第三種，車企直系運營平臺，例如開瑞新能源的開新汽車，由車企自主運營，是車企發展的一大方向。

第四種，產業鏈其他相關企業建立或合作的運營商，例如，比克（電池）、英威騰（電機）等成立的運營商，這部分一般只租售搭載相關零部件的產品。

1.3商業模式的演變

在過去今年，深圳新能源物流車商業模式經歷了幾輪演變。

2015-2016年，深圳新能源物流車主要是以純租為主。因為當時新能源物流車處于市場起步階段，產品不成熟，充電、售后等配套設施不完善，難以獲得用戶信賴，因此當時是以純租為主。在這個時期內，基本是運營商主動推廣，車企在經銷體系方面投入較少。

2017-2018年，已經確定補貼退坡機制，但是補貼額度尚處于較高位置，運營商有一定利潤，因此相當一部分還是采取純租的模式。當時金融機構已經入場，因此大部分運營商是融資租賃，即自主采購車輛，再租售給用戶。在這個階段，已經有一部分車企開始摸索建立自己的經銷渠道，代表是開瑞和瑞馳。

2019-2020年，由于補貼額度已經很少，采用純租的方式難以盈利，因此大部分新車是采用以租代購和金融個貸的形式。在這個過程中，車企在經銷渠道方面的影響力已經增大，像開瑞、瑞馳、長安等都有品牌經銷商。

值得一提的是，上述模式都是基于面向終端市場的新車銷售，實際上因為以前存在的舊車歷史問題，以及新能源物流車本來存在續航下降的問題，因此舊車一直是以租賃為主。

總結：

新能源物流車商業模式最大的創新在于，將經銷思路從單一的買賣，變成車輛全生命周期管理，從而賦予商業模式更大的市場力量。

事實上，在整個新能源物流車發展過程中，商業模式都發揮了巨大的市場作用，例如在市場早期，是通過租賃模式率先破冰；在具備一定用戶基礎，但未完全取得消費者信賴的情況下，以租代購成為了金融個貸的重要過渡；在車輛續航下降以后，梯次利用可以進一步發掘車輛價值，因此隨著舊車規模越來越大，租賃或將以另外一種形式，成為商業模式中重要的一環。

雖然，關于新能源物流車商業模式的討論各方存在不同看法，或回歸車企主導的經銷模式，或以租賃為主，實現運力共享......商業模式何去何從，暫時還沒有定論，但是可以肯定的是，新能源物流車商業模式自從誕生起，就具備了更多創新的基因，而深圳一定是改革先行的實驗者。