主持人：感謝小桔能源帶來的報告。下面我們有請新電途科技有限公司副總經(jīng)理鄭靈國，帶來《新電途聚合充電，引領(lǐng)電動汽車充電數(shù)字和服務(wù)》，有請！

        

    鄭靈國：大家下午好，剛才欒總講了電動汽車充電場站的精細(xì)化運營管理理念，我這邊主要是講一下新電途作為聚合平臺，如何在數(shù)字化運營和營銷方面的探索和思考。
 

    我先介紹一下新電途，新電途是朗新科技旗下第三方聚合充電服務(wù)平臺，依托朗新生態(tài)、阿里生態(tài)和能源生態(tài)，以生態(tài)聯(lián)合能力、能源服務(wù)能力、數(shù)字運營能力和產(chǎn)業(yè)鏈接能力為核心競爭力，整合主機廠、B端車服公司等產(chǎn)業(yè)上下游資源，構(gòu)筑充電新商業(yè)，服務(wù)B端充電運營商和C端車主消費者，讓運營更高效，讓充電更簡單。這是新電途的定位，目前新電途充電網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國285個城市，合作充電運營商300多家，接入充電站30多萬。
 

    新電途為什么會做聚合充電的服務(wù)呢？我們其實看到，現(xiàn)在全國電動汽車充電運營商，雖然充電聯(lián)盟沒有統(tǒng)計，我估計現(xiàn)在上千家運營商，大型城市像深圳、廣州，可能一個城市充電運營商就一百多家，這是我們看到供給側(cè)的情況。
 

    需求側(cè)，在消費者端，作為消費者可能有無數(shù)個品牌和幾十個APP要下載，充電是非常繁瑣的事情，很不方便，每次找樁充電，手機各個手機APP翻過去，很麻煩。聚合充電解決供需匹配矛盾的問題。
 

    小桔充電也是聚合充電，未來聚合充電是開放的模式，有B端車輛資源平臺，它可能作為聚合平臺，可能有C端消費者的平臺，也可以做聚合充電的平臺，所以我們說聚合充電是解決供需匹配矛盾的問題，是供需匹配的數(shù)字化樞紐。
 

    我們看一下為什么是我們做充電聚合？本身朗新是支付寶投資的企業(yè)，我們在支付寶端，無論支付寶車主服務(wù)還是公共出行、生活繳費都是我們負(fù)責(zé)參與運營的，同時我們又給國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)提供很多的服務(wù)，其實我們又懂電，又有能源，又有C端流量，所以我們做了支付寶的超級入口，新電途主要是以支付寶小程序的形態(tài)存在的，非常小，小而美。
 

    我們看一下新電途的遠(yuǎn)景和核心能力。我們的slogan是讓充電更簡單，主要是面對C端消費者，拿支付寶掃一掃充電很簡單。第二我們希望做全國最大第三方的聚合平臺，當(dāng)然我們的核心能力，剛才有念到，有幾個，有能源、產(chǎn)業(yè)鏈、數(shù)字化能力，同時我們會有線下渠道或者線上運營，今天我這塊兒重點講線上數(shù)字化的能力做了哪些事情。
 

    作為聚合平臺，或者作為平臺，如何影響用戶的心智要有幾方面的能力。
 

    一、智能。我們看到很多大平臺都在做大數(shù)據(jù)，AI算法，像抖音的智能推薦，我們認(rèn)為作為聚合平臺，本身做的事情就是給用戶提供精準(zhǔn)服務(wù)的平臺，所以它一定要有非常精準(zhǔn)的智能算法。
 

    二、易傳播。C端消費者之間可能覺得我這個產(chǎn)品比較好，比較小，比較輕不需要下載APP，甚至它的體驗非常好，可以在消費者之間自然傳播，我們叫口碑。
 

    另外，我們認(rèn)為任何的產(chǎn)品，要想做得好，必須設(shè)計上是游戲化的，要更好玩兒。在充電的各個環(huán)節(jié)讓用戶參與進來，跟用戶之間互動，任何一個產(chǎn)品要有生命力，一定要有很多的忠粉或者KOL頭部消費者，這樣我們的產(chǎn)品才能持續(xù)，這是我們作為數(shù)字化營銷能力，未來思考的方向。
 

    電動汽車充電作為運營我們遇到哪些困惑和矛盾、訴求？
 

    第一，我們現(xiàn)在做運營，但是我們發(fā)現(xiàn)補貼力度越來越大，用戶的數(shù)量和充電量并沒有，跟補貼力度一樣，呈指數(shù)型上升，沒有，甚至可能下降，根本抵不過我們的營銷投入成本。
 

    第二，我們看到在做每一場活動，或者每一場營銷的時候，我們知道營銷成本是多少嗎？每個用戶補貼多少？新用戶補貼20塊錢還是老用戶補貼5塊錢，就是我們有沒有辦法的通過數(shù)字化的能力看到補貼成本。
 

    第三，我們做了各種各樣的活動，哪個活動效果是最好的。所以我們要通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，看這個活動我們拉新效果非常好，那個活動用戶留存非常好的。
 

    另外市場競爭非常厲害，剛才我們看到充電場站運營很難的，要節(jié)省每一分錢，作為聚合平臺或者作為平臺運營，投入也是很大的，隨著競爭越來越激烈，大家投入的時候也是非常厲害的，我們說運營商靠充電服務(wù)分成或者充電服務(wù)就能活下去嗎？我們做運營有很多的疑惑。
 

    我們看一下，電動汽車C端消費者，在充電過程中，他有哪些步驟？我們看這是我們分析做運營，在哪些環(huán)節(jié)做服務(wù)？
 

    第一我要做用戶的旅程。就是看這個用戶從充電的開始，從找樁那一刻開始，到他結(jié)束是怎樣的過程，每個環(huán)節(jié)是不是可以提供對應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。
 

    第二用戶來了以后，不同的用戶有同的需求，我有沒有針對用戶提供用戶畫像，供我們的營銷做輔助決策。
 

    有了畫像以后，可以對用戶做精準(zhǔn)化的營銷，我們今天的主題是數(shù)字化，所有的我們都希望通過數(shù)字化，做營銷之前通過數(shù)據(jù)分析，看怎樣投入更好，投入以后看結(jié)果、效果，怎樣做產(chǎn)品提升或者下一場活動更好。最終我們要通過平臺的能力，數(shù)字化的能力，構(gòu)建一個平臺生態(tài)。
 

    我們看用戶充電的場景，第一步我什么時候充電，第一我快沒電了充電，第二我可能每天要出行，雖然我還有電，但是今天下午沒有事情干，可能會去充電。第三我可能買了一個會員卡，快到齊了，要用掉，或者我有一個券快到期了，我會用電。我們什么時候充電，站在用戶行為來說，可能有這幾個條件下，會充電。
 

    第二去哪里充？沒電的時候可能就近充，有電只是補電的時候，我可能愿意多跑五公里找更便宜的場站充電。還有什么時候會去某一個場站充電？當(dāng)新電途告訴它，這個場站可以享受更低的服務(wù)，他可能會去充電，或者我推送一些服務(wù)，這些角度看吸引用戶充電。
 

    第三怎么充？第一我們先充滿，像充手機一樣，都是充滿。第二充電可能余額十塊錢，充十塊錢就走了，或者有事情充十分鐘就走了。另外可以根據(jù)活動條件充電，滿25元抵5元的，我會充25元再走，會有這些條件和決策你充電。
 

    另外就是怎么付，我們新電途主打先充電后付費，這是行業(yè)第一個真正做先充后付的產(chǎn)品。第二大部分常規(guī)的大家都會做充值或者預(yù)付，第三是買了一張會員卡，直接從卡里面錢扣，這樣的模式。
 

    用完了以后，可能就要關(guān)注用戶體驗感，用得比較好，下次還來我會介紹給司機朋友們，如果有問題會找客服，甚至我用得不爽，我可能去投訴，我們從用戶的行為，場景來分析，有這么多環(huán)節(jié)，這些都是做數(shù)字化運營、營銷做針對性的策略和產(chǎn)品的方向。
 

    現(xiàn)在這是一個用戶的畫像，我們簡單描述一下，用戶端我們看到幾個，第一個是我們的新的充電量，主要是營運司機，營運司機可能有幾個標(biāo)簽，第一營運司機價格比較敏感，基本上很多出租車你跟他聊，他會說哪里便宜哪里充電，價格很敏感的，如果你從原來的活動降價，價格提升就跑到別的地方充電了。另外地方不固定，今天跑到哪里近，就在哪里充電。第三營運司機充電頻次非常高。
 

    我們再看私家車，他的價格敏感度沒有像營運司機那么高，另外場站可能比較固定，因為要么家附近充電，要么在公司樓下附近充電。第三頻次很低，一個禮拜一充電，所以它的畫像完全不一樣。
 

    我們再看大型貨車或者剛才體多的大巴或者重卡，它對場站的要求可能不一樣，普通的場站沒有辦法充電，所以我會找大場站充電。
 

    對用戶角度來講，用戶從拉新到留存，到活躍，我們是怎么做的，怎么考慮的？從幾個維度：首先從新用戶到老用戶，做不同的指標(biāo)，我們看拉新效果怎么好，或者留存怎么好，就是各種指標(biāo)做。比如我拉新就看注冊轉(zhuǎn)換率，如果用戶承擔(dān)會說轉(zhuǎn)化率和它的留存率，活躍用戶可能看它七天充電筆數(shù)，流失率可能180天都沒有充電的就是流失。每個用戶不同的環(huán)節(jié)中，我們對它都有不一樣的營銷和產(chǎn)品的服務(wù)。
 

    我們再看做運營，我們有很多運營工具或者運營規(guī)范，輔助我們更好做決策。第一我在運營過程中會定義很多運營等級，比如最高9S級，可能全平臺做的，有些只是部分城市做的，我的級別就比較低一點。我們會建自己的運營力，站在一個月角度看，這個禮拜，或者上半個月、下半個月做什么活動，在運營里面都需要看。同時，還有很多日常運營標(biāo)準(zhǔn)SOP，每天做什么事情，每周要做什么事情，我們建立運營的標(biāo)準(zhǔn)。

    第二我們有用戶數(shù)據(jù)以后，怎樣做精細(xì)化的運營？用大數(shù)據(jù)BR系統(tǒng)對每一個城市或者每個區(qū)域做用戶分析、數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)分析，以及對我們每個活動做效果的評價。
 

    我們剛才說聚合充電，如何打造核心競爭力？所以我們會在兩端發(fā)力，一端是主機廠端，我們通過整個充電行業(yè)一卡通的能力，跟主機廠合作，同時我們推出花知豬產(chǎn)品，為很多租車公司提供租金收取服務(wù)。同時，本身朗新公司作為能源服務(wù)公司，我們的充電、售電以及碳中和的結(jié)合，都是我們核心探索的能力。
 

    新電途在行業(yè)里面做了很多的玩法，尤其一些玩法可能都是在整個行業(yè)里面，引領(lǐng)大家一起做的，比如說我們做了一個組隊的活動，原理就是充電的人越多越便宜，比如我組團做了游戲PK的活動，比如說我們推出的行業(yè)周卡和月卡，希望用戶不斷持續(xù)使用我們的平臺，再比如說我們做的充值能力可以隨時體現(xiàn)的，我們做的玩法都是跟行業(yè)有些不太一樣，都是在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，同時我們現(xiàn)在在做充電的直播，這也是我們在不斷延續(xù)新的玩法，跟我們本身聚合充電就是新的事物，我們有沒有更好的商業(yè)模式，跟場景做更好的服務(wù)用戶。
 

    時間有限，我就講到這里，謝謝大家！