北汽新能源青島事業(yè)部副總經(jīng)理劉磊

 

劉磊：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家，大家下午好！大家都知道前幾天汽車下鄉(xiāng)啟動儀式在山東青島開展，北汽新能源也是中國境內(nèi)最大A00級生產(chǎn)基地，在這兒有非常大的意義和推廣效益。作為北汽新能源我們2015年就探索A00級下沉路線，我們至今為止也銷售了超過20萬輛的A00級電動汽，所以我主要是從解決客戶痛點(diǎn)、完善使用環(huán)境、推動市場化發(fā)展來做匯報(bào)。

先看一下縣鄉(xiāng)市場的現(xiàn)狀，我們用了一個(gè)客戶做一個(gè)展現(xiàn)，我們理解的縣鄉(xiāng)市場和真正使用場景是否契合？我們可以從客戶身上找到，這個(gè)客戶也是汽車下鄉(xiāng)的時(shí)候中央電視臺也讓我們找A00級客戶做采訪，他的采訪購車預(yù)算是三到五萬左右，另外出行日均30KM，行駛里程和A00級比較契合。

根據(jù)農(nóng)村戶口占比這是我們對于A00級20萬客戶做的梳理，梳理出來本品區(qū)間里占了58%消費(fèi)者是農(nóng)村戶口，這里涵蓋了行業(yè)很多方面的購買消費(fèi)者，不僅僅是農(nóng)村居民，甚至有縣鄉(xiāng)的公職人員、企事業(yè)單位都是在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中使用車輛，所以我們認(rèn)為農(nóng)村戶口或者縣鄉(xiāng)消費(fèi)者對A00級購買力和購買力量是旺盛的。

他們使用場景也就是上班和接送孩子，接送孩子已經(jīng)成為中國最大的工作之一，所以說A00級產(chǎn)品對于接送使用場景是非常契合和實(shí)用的。同時(shí)李主任產(chǎn)業(yè)到了對于A00級客戶都會追求極致的經(jīng)濟(jì)性，縣鄉(xiāng)對于峰值峰谷來說有非常大的促進(jìn)力。接下來我們來說說環(huán)境上的短板，常見的就是充電設(shè)施建設(shè)以及路權(quán)。

昨天研究這個(gè)東西時(shí)又加上了售后服務(wù)，很少有人關(guān)注售后在縣鄉(xiāng)市場的顧慮，我們一直堅(jiān)持將我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這里會存在哪些問題呢？專業(yè)技術(shù)人員都在往城市遷移，城市對這種人才需求比較大，自己都不夠用，在縣鄉(xiāng)下沉過程當(dāng)中會造成專業(yè)人員短缺，包括服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也遇到困難，維修的半徑和維修的成本，都在比較大的投入范疇之內(nèi)，這跟在縣鄉(xiāng)投入經(jīng)濟(jì)型的A00級網(wǎng)點(diǎn)是違背的。

我們再看縣鄉(xiāng)出行現(xiàn)狀，我們在大城市很少看看到非合規(guī)乘用車在路面上使用，但是在我們縣鄉(xiāng)區(qū)域這種車型還是非常普遍的存在。中國每年在道路上銷售及使用的非合規(guī)成用四輪或者三輪往上吧，這種車輛行駛在正規(guī)機(jī)動車道路之上，但是不合規(guī)的是80萬輛以上，80萬輛市場就是未來我們作為A00級純電動的主要市場。剛才李主任說到我們新能源走出市場化的愿景吧，A00級是我們很重要的抓手和法寶。七十萬和八十萬的消費(fèi)者也是承載夢想最大的區(qū)間和藍(lán)海市場。

售后的環(huán)境也匯報(bào)過了，通過我們的調(diào)研以及終端設(shè)計(jì)的社會服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，可以看到主要目前幾個(gè)現(xiàn)狀是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比較少一些，半徑比較大，專業(yè)人士比較短缺以及售后成本比較高，比如說我們一直做的免費(fèi)服務(wù)救援等，有的鄉(xiāng)比較遠(yuǎn)或者服務(wù)半徑超過兩百到三百公里以上，對于我們來講，這個(gè)成本是每一個(gè)廠家也好，還是經(jīng)銷和服務(wù)商來講都是不可承載的壓力。在這個(gè)方面，北汽能源提出叫“新火計(jì)劃”的方案。

未來我們會在縣鄉(xiāng)打造50公里半徑維修范圍圈，利用我們跟各大高校和專業(yè)技術(shù)類學(xué)院合作，培養(yǎng)出一批扎根縣鄉(xiāng)市場做A00級售后服務(wù)的專業(yè)人才。另外投入大量運(yùn)營成本，從數(shù)字化平臺關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，利用數(shù)字的能力，讓我們的服務(wù)效率提高得更高，成本更低，這是我們在服務(wù)上面兩個(gè)想法吧。

這個(gè)環(huán)境可能很多年沒人提了。馬處長提到了“十城千輛”，要讓消費(fèi)者購買新能源汽車首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識新能源汽車，近些年隨著市場化發(fā)展比較快，各行各業(yè)主機(jī)廠的投入在產(chǎn)品端、營銷端、品牌端投了很多錢，但是科普端我們逐漸忽略這個(gè)問題，曾經(jīng)有很多空白純電動市場，賣十臺市占率就可以達(dá)到50%之上，所以新能源汽車的認(rèn)知率根本沒有。我們圍繞縣鄉(xiāng)居民出行現(xiàn)狀所以重新科普，我們也做了簡單的類比，只是拋磚。

我們主要覺得新能源汽車發(fā)展好或者純電動汽車在A00級領(lǐng)域發(fā)展好，必須要解決和非合規(guī)A00級或者以下的乘用車它的差異在哪兒，我們要讓消費(fèi)者清楚知道。因?yàn)槠囅锣l(xiāng)關(guān)系我們走訪和非常多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們溝通過程當(dāng)中80%或者85%消費(fèi)者搞不清楚法規(guī)之內(nèi)的電動汽車和法規(guī)之外的電動汽車驅(qū)動，對于我們來講這是全國人民都應(yīng)該知道的才對，但是并不是，我們還需要用政府手段、行業(yè)手段以及工業(yè)協(xié)會組織手段和主機(jī)廠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷服務(wù)商的手段，快速讓我們消費(fèi)者知道合規(guī)、非合規(guī)、安全與非安全的差異，這是我們的希望。

說一下產(chǎn)品的現(xiàn)狀，剛才李主任也提到了，中國A00級市場大家目前都在蓬勃發(fā)展。我們來看一下，外裝、配置等放在一邊，我們就圍繞第一大痛點(diǎn)就是電池。今年很多廠家也都提出了以終身質(zhì)保服務(wù)。對于中國不管是汽油車還是純電動，中國乘用車市場質(zhì)保里程碑事件就是2020年，很多廠家和電池廠合作，二百公里到三百公里恰恰是農(nóng)村行動區(qū)間。主機(jī)廠希望能回饋客戶，那電池廠能做什么終身質(zhì)保？

這里做了一個(gè)充電循環(huán)兩千次以上的水平，我們終端A00級市場使用壽命或者使用年限范圍之內(nèi)是無論如何都不會打破電池的平衡，除非極端狀況，所以我們有理由相信，特別是在中國純電動電池水平以及各廠家三電水平已經(jīng)達(dá)到了比較高的水平。

從造型上來看，A00級消費(fèi)者呈現(xiàn)兩個(gè)分化。曾經(jīng)有很長時(shí)間用一個(gè)詞來形容A00級消費(fèi)者就是“小鎮(zhèn)青年”，今天的上海也可以看到很多跟A00級相關(guān)的造型、時(shí)尚的小車在跑。所以他們對外觀的追求也越來越高，我們看到很多友商也陸續(xù)推出了造型好看、個(gè)性化的風(fēng)格，這也是未來A00級的趨勢，也是年輕、時(shí)尚、科技、個(gè)性四個(gè)維度，也就是未來A00級產(chǎn)品都會圍繞消費(fèi)者做的事情。

安全性不要用說了，大家都了解，安全和續(xù)航永遠(yuǎn)是排在前四位的其中兩位，所有消費(fèi)者對于電池安全性和電池續(xù)航的壽命都是最大的關(guān)注度，圍繞這個(gè)我們想打動縣鄉(xiāng)消費(fèi)者解決他們的痛點(diǎn)，所有廠家務(wù)必在安全性和可靠性做出非常高的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們最近也在做探討，A00級純電它的安全性是什么樣的區(qū)間和比例，才能達(dá)到這個(gè)市場安全最高的水平，我們最近在通過商改的手段來測試這個(gè)比例吧。

現(xiàn)在A00級市場呈現(xiàn)兩級空間的方向，一個(gè)是兩門兩座、四門四座的類型，大家都說哪個(gè)合理？在我們這邊存在即合理。兩門的純電動無論是經(jīng)濟(jì)性還是方便都是非常好的。四座有空間也有接送等場景，所以我們認(rèn)為車型空間大小上沒有對錯(cuò)只有合適。

配置上也能看到各個(gè)廠家對于科技化配置也很大，今年也有很大的變化，我們新創(chuàng)車企造車新勢力也都探索往A00級這個(gè)領(lǐng)域下沉，我能看到部分廠家在A00級市場推出了很強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品。這點(diǎn)上我們能看到，其實(shí)科技化的配置沒有說非得在，我們說二十萬以上、十五萬以上的純電動車才能實(shí)現(xiàn)，A00級純電或者五萬到六萬純電動為什么不能在科技化上做到它的合理性？這也是我們探索的問題。

我們在探索到底A00級匹配什么配置才是合理的？在科技配置方面它應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性的科技化配置為主。我們對于縣鄉(xiāng)現(xiàn)在很多是屬于傳播的手段以及告知的手段比較匱乏，我們認(rèn)為下一步對于主機(jī)廠和行業(yè)來講，如何打造縣鄉(xiāng)營銷居民數(shù)字營銷環(huán)境也是我們要關(guān)注的維度。

我們做了很多跟各大頭條等一系列做得比較好的企業(yè)做了探討。如果有一天汽車下鄉(xiāng)真的走到千家萬戶時(shí)，數(shù)字和大數(shù)據(jù)能夠?yàn)榇笪磥硖峁┦裁礃拥闹危窟@個(gè)事我們也是希望在行業(yè)里做一輪探索，大家一塊來研究到底未來的縣鄉(xiāng)市場數(shù)字化營銷是怎么做的辦法。我們通過了平臺在做的事情。

再看北汽新能源下鄉(xiāng)的策略，我們在渠道上8月初定下了小精多為方向的渠道策略，也就是說在之前主機(jī)廠跟我們的代理商合作模式，大量是以4S店甚至更高維度合作方式存在。今年汽車下鄉(xiāng)維度來講，要想走下去渠道也要走下去，縣鄉(xiāng)市場和成本都不能允許我們建4S和4S以上的店，我們?nèi)绾巫尶h鄉(xiāng)渠道活下來？所以小精多正好體現(xiàn)了對于經(jīng)濟(jì)性、銷售覆蓋面以及未來經(jīng)營靈活性都是有比較重大的突破，身份在部分地區(qū)我們考慮售前售后分離的操作方式。

我們目的就是讓渠道有盈利的能力，讓消費(fèi)者在當(dāng)?shù)劁N售最便捷的服務(wù)和最好的體驗(yàn)。促銷方面各位廠家也都提供了跟我們汽車下鄉(xiāng)同步推出的相應(yīng)促銷和保障，這次汽車下鄉(xiāng)工作過程當(dāng)中，在工作領(lǐng)導(dǎo)的支持下，也是因?yàn)楣I(yè)協(xié)會組織的，包括行業(yè)A00級純電銷售價(jià)格，行業(yè)里各位專家也都比較了解，我們覺得這個(gè)價(jià)格目前達(dá)到了微妙的平衡。

再說一說新租賃，這是我們今年探討縣鄉(xiāng)大客戶的機(jī)會，剛才說到了我們營運(yùn)車輛占了純電動非常大的市場份額，實(shí)際上我們覺得在縣鄉(xiāng)市場，這個(gè)部分也是有很大的機(jī)會，在這里簡單說一下。市場戰(zhàn)略方面我們推廣了換電模式，也跟國家電網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，未來會在縣鄉(xiāng)市場探索新的模式。最后也和政府呼吁一下，縣鄉(xiāng)使用場景主要是八個(gè)維度。

首先是政策，政策引導(dǎo)新能源汽車發(fā)展，所以我們也希望可能不需要非得把政策落實(shí)到車的價(jià)格里去，我們可以在電費(fèi)補(bǔ)貼、農(nóng)村消費(fèi)補(bǔ)貼給予措施，各位廠家都可以集思廣益，可以向國家各部委提出合理化的建議。

再一個(gè)規(guī)劃汽車下鄉(xiāng)的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的汽車和產(chǎn)品能真正叫做汽車下鄉(xiāng)產(chǎn)品？我們希望有一個(gè)規(guī)范，其他我們也希望在政策層面和政府層面，將這個(gè)概念深入人心，讓消費(fèi)者知曉和體驗(yàn)到這個(gè)事情，我們希望投入之外還有傳播的力量扶持我們走好這條路。售后剛才跟大家做過匯報(bào)，我們會加大培訓(xùn)以及其他網(wǎng)絡(luò)投入，渠道這一塊也希望有能力的政府，規(guī)劃出專屬新能源商圈，可以讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)到合規(guī)合法的產(chǎn)品。

數(shù)字營銷已經(jīng)匯報(bào)過了，就是我們智慧管家的APP正在測試當(dāng)中，科普這一塊也是希望，第一個(gè)要有標(biāo)準(zhǔn)化，另外希望政府聯(lián)合廠家做大量科普類和訪談?lì)惞?jié)目。前些年地方政府電臺和電視臺做了一些節(jié)目，這幾年在變化，我們也希望政府在這個(gè)層面給予廠家以及終端消費(fèi)者科普類的動作。

最后總結(jié)一下，就是發(fā)展戰(zhàn)略上，我們希望從政策、主機(jī)廠層面、國家層面、引導(dǎo)層面、傳播層面、下沉層面、渠道等所有維度，我們也希望能夠攜手在相關(guān)部委和汽車工業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)支持下，攜手各大企事業(yè)單位、各位廠家、行業(yè)內(nèi)的專家同仁，一塊把汽車下鄉(xiāng)工作做好。

最后我們也用兩大偉人的兩句話，廣闊天地大有作為，綠水青山就是金山銀山，作為我們發(fā)言的結(jié)束語，謝謝大家。