2018年的春天，互聯網造車新品牌小鵬汽車動作頻頻，從再獲阿里巴巴領頭的新一輪融資并宣布今年要融資到100億、到宣稱3年內建千座超充站，再到公布首款上市車型G3價格區間，直至車展第二天4月26日啟動預售。但與所有造車新勢力一樣，小鵬也面臨著如何在速度競賽中，同時保證資本、產品和市場上做到穩定、可持續發展的挑戰。而招納顧宏地為“軍師”，正是小鵬汽車為自己增加勝算的重要決定。

 

顧宏地加盟小鵬汽車，任小鵬汽車副董事長兼總裁，被認為是造車新勢力開始加強資本管理，將資金鏈的健康和可持續性放到關鍵位置上的做法。加入小鵬之前，顧宏地是JP摩根亞太區的投行主席。在投行做了20年，離職前負責亞太區的并購，涉及高科技互聯網、健康、私募基金等一系列領域。在他之前，另一家新造車公司拜騰在今年3月引入了原高盛中國投資銀行部董事總經理成長青加盟任聯席總裁。實力背景決定了，這些來自投行的高管除了帶來寶貴的人脈關系外，還將是其所加盟的新造車公司在融資能力、投資者關系以及資金管理方面擁有新的競爭力。

 

而資本對造車新勢力的影響正在發揮著最關鍵的作用。北京車展前，新造車企業資金鏈的斷裂傳聞此起彼伏，造車新勢力股權融資的風險、后續融資的可持續性、以及產品交付后的挑戰，都充滿未知數。日前，從前投行高管和汽車新創公司高管兩重角度，顧宏地首次對外談及個人的專業看法，深度解析新造車企業的現在與下一步。

 

“錢不是最重要的，打通資源最重要”

 

記者：為何選擇從金融投行業進入汽車新創公司？

 

顧宏地：過去幾年一直在觀察行業和公司，我打交道的行業非常多，不光高科技，像醫療也是很大的風口，包括金融、并購等等都是現在最熱的話題。經過兩三年的觀察，電動汽車、新出行、包括無人駕駛對于整個經濟和價值鏈帶來的沖擊，可能是這么多行業當中接觸下來，機會最大而且爆發力最強的風口，這也是我通過自己兩三年的跟蹤觀察得出來這個結論。

 

華爾街的同行都問我，你怎么會做這個事？一般到我這個年紀出來扎到創業公司很少很少，但我更加enjoy這個創業過程，而且從早期階段介入，打造一個行業領先的企業，這個感覺是很不一樣，很讓人興奮的。

 

更重要的是，我和小鵬（小鵬汽車董事長何小鵬）認識三四年了，我也在觀察小鵬汽車的成長，看著整個汽車從0慢慢造出來。何小鵬是科技人。他的心態大于制造一輛車，是要在智能方面、在將來出行方式的各個領域用科技去改變這個行業。我對他個人的為人處事、能力和企業文化價值觀非常認可。因此，從DNA、文化、資源的整合，包括我能帶來的價值和能施展的空間上考慮，加盟小鵬是很自然而然發生的事情。

 

記者：以投行的眼光來觀察，您對新造車領域的現狀怎么看？

 

顧宏地：就整體競爭而言，每家都在聚集資源。新能源車這個風口真正要做起來的話，一定需要非常強大的資源整合能力，包括非常足夠的資本打仗，這是資本密集型的戰爭。但錢是重要的資源、卻不是唯一的資源，最重要的是你怎么把資金方的戰略資源整合到一起。從小鵬角度來說，無論跟阿里、富士康還有資本的連接，都不光是為了錢，不光提供子彈，更關鍵的是能夠把他們的資源打通，將來能在更大的業務場景上去布局。

 

所以我們下一輪包括將來想要爭取的投資者，都希望是能帶來戰略資源的、有針對性的資本。

 

我認為這個市場到最后不是贏家通吃的結局，無論是新造車勢力還是傳統車廠，都會有一兩家非常牛的公司出來，市場足夠大，可能有很多成功的案例出現。

 

記者：您最擅長并購，怎么看待新造車企業的兼并重組可能性？

 

顧宏地：將來的整合是不可避免的，現在號稱三百多家新造車企業里面，真正活下來的可能一只手上下。剩下的怎么辦？有些子彈打光就沒了，有些真正有技術或特異市場的，可能對別的企業還有一些價值和意義，但這個需要花一點時間才能知道。我們不刻意去做并購，而且現在也不需要，將來如果有好的科技、好的團隊、好的細分市場機會的話，我們肯定會考慮用各種方式投資或者并購。

 

“產品交付后，再講故事就不管用了 ”

 

記者：造車后段資金鏈的穩定問題您怎么看？進入制造環節后，重資產模式的風險將逐漸顯現出來？

 

顧宏地：首先，目前肯定需要非常強的資本空間去應付各種各樣的情況，我們叫緩沖空間吧。現階段有多充足的資金，可以犯錯的空間就有多大。因為無論是質量、品牌、銷售，還是服務上，肯定會有些大大小小的錯誤，如果只有剛剛好的資金，一出事就沒了。因此，把自己的資本充足率或者空間爭取到最大，也是將來生存競爭的優勢之一。不能光想著能夠活下去——活下去的資金只需要一小點，但是給自己爭取生存空間是需要更大。

 

第二，重資產有重資產的好處。到現在為止，所有的新造車勢力還沒有把車賣掉或者交付放在路上開的。而對于資本市場來說，交付會是一個比較重要的節點，跨過這個點之后，你的公司第一會產生現金流，第二會有重資產，這些會使融資結構來發生很大變化，你就可以和銀行打交道，和資產管理公司，以及一系列的固定收益投資者打交道，渠道會廣闊很多。之前則更像互聯網公司，除了天天找投資者講故事，靠股權融資沒別的方法，而股權融資的成本非常昂貴，不斷給股東帶來稀釋。

 

記者：小鵬現在的錢夠花嗎？

 

顧宏地：現在為止我們的資本效率非常高，我們的成本是友商的幾分之一或者1/10，這是我們爭取未來生存空間更寬的另外一個角度。具體而言，現在為止融到的50多億，一半以上還沒用。有的友商前期在營銷和Marketing上已經花很多錢，當然，之后我們也會開始鋪墊市場等等，未來兩年資金的使用會更大。

 

期待明年開始，小鵬融資的結構會有很大的變化。一旦車交付以后，我們會考慮多種資金、結構和產品結合的融資方式。只要車造好，銷售起來，現金流充足，我們有足夠的信心去拓展不同的融資領域。

 

記者：資本的選擇會呈現什么趨勢？

 

顧宏地：現在資本相對是比較活躍的，無論一級市場二級市場，但是資本聚焦度高，希望跟頭部的企業合作，有資本的企業，資本會越來越多，沒資本的企業，資本會越來越少，會出現一個分化。

 

記者：造車新勢力最容易出現資金鏈斷裂的時間會在哪個點上？

 

顧宏地：我是這樣看的，每個公司都有可能出錯的地方，特別第一輛或者第二輛車推向市場的過程當中，這可能是一個關鍵點。因此，最重要的是怎么通過資本、戰略的布局，把允許自己犯錯的空間拉大，這是每個企業要爭取的。有些企業現在就已經像走綱絲一樣，無時無刻在細小的區間去生存，那么出一點點事就會有問題。

 

“肇慶工廠投產前，資質問題絕對能解決”

 

記者：造車新勢力的路徑基本相同？未來勝出的點會在哪里？

 

顧宏地：小鵬汽車一千多人里面七八百人是做研發的，七八百人里面2/3是整車研發，1/3是互聯網和人工駕駛研發。電動汽車幾乎誰都能造，區別在于怎么把你的軟件和硬件結合，未來車的差異化完全在于對智能的把握，一句話，車子的反應又快又準，這些能做到的話就比人家強。其次，跟國際品牌比，我們要做得更加中國本土化。專注把中國化和中國的場景做透，那又是我們的核心優勢，這個市場夠大，競爭核心就在智能打造和用戶體驗的差異化上。

 

記者：小鵬考慮通過并購或者收購拿到資質嗎？

 

顧宏地：這個肯定是選項之一，但不一定是我們的首選。需要的話，中國有很多資質可以去談去用。但如果因此附帶幾萬員工或者幾個老廠自己去修、改造，是不是不值得？ 在資質方面聽說下半年會有放開舉措，這是一個趨勢。很多友商選擇并購或者政府轉讓的方式獲得資質。這不是瓶頸，小鵬在肇慶工廠投產之前資質問題絕對可以解決。

 

記者：小鵬盈利怎么預期的？畢竟新造車企業都宣稱未來不通過賣車掙錢。

 

顧宏地：汽車在量沒達到一定規模之前，就很難掙錢。如果很小的量而毛利很高的話，怎么打品牌？而且你是初始品牌。我們現在的定價策略還沒有完全確定下來，但肯定會從設置一個能支撐的初始成本。因為很多因素會影響盈利，所以所有的初創公司，第一第二年也都不會針對盈利做事。

 

“汽車未來十年都是大風口”

 

記者：對于新造車企業窗口期僅有兩年的說法，您認同嗎？

 

顧宏地：沒有大家都認可的邏輯。特斯拉從上市到將來盈利的窗口期不止兩年，它的競爭是跟傳統車廠的競爭。從我們的角度來看，下面兩年是很關鍵，大家都在拼刺刀，無論從新車的上市、資本的聚集，包括用戶口碑上，兩年內要建立起來，否則下面相對比較難。但是不是兩年、五萬輛就是風口標桿，我沒辦法回答，這里面有很多市場、政策的不確定因素。

 

記者：小鵬有上市計劃嗎？這也是您最擅長的。

 

顧宏地：我對上市很熟，做了太多上市。但我不覺上市是目前的重點，現在比上市重要的事情很多。而且，上市之后到底對公司帶來什么影響，要做充分的準備和預估。上市的時間、地點、引入的股東，都會企業有著難以估量的影響，而且上市之后的透明化，不是所有企業都能應付的。有些企業上市后再也沒融過資。當然，上市是公司發展到一定階段自然要發生的事，前面做準備鋪墊是應該的。

 

記者：據您了解，華爾街、金融界是怎么看待中國這波造車潮的？

 

顧宏地：大家都在看風口，為什么汽車前段時間并沒有看到太多投行人去，因為前兩年大熱的是互聯網、O2O、電商等等，而且很多企業找投行跨界人士，就是要找一個CFO帶公司上市。

 

說到華爾街看風口。現在汽車是一個風口，醫療是一個風口，人工智能、互聯網包括現在的媒體都是風口，但是有長有短。汽車對我來說下面十年都是大風口，涉及從傳統汽油車到電動車的轉變，十年之內無人駕駛又有一波對產業的沖擊，再之后有些運營場景，所有權、金融解決方案，一系列圍繞價值鏈的東西會改變，是遠遠比以前看到的所有行業價值變化更大的巨變。這個行業值得扎進去更長時間打造。